Posted on Janeiro 28, 2009 by Luís Ribeiro
Não importa o que se diz. O que de facto importa é o que o cliente ouve e como o ouve. Uma das formas de afinar a estratégia comercial é parar um pouco para pensar: “Se eu fosse o meu cliente e fosse abordado desta forma, será que aceitava marcar uma reunião?” Se as coisas forem colocadas desta maneira a perspectiva muda completamente. Durante uma semana, o melhor é parar para se pensar voltando ao básico das vendas. – Há quantos faz as vendas da mesma forma? – Será que ainda esta é a forma mais eficaz? Que tal parar, voltar a ter formação de vendas para relembrar e validar todas as coisas que já fez há muitos anos de uma forma automática e sem pensar?
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Posted on Janeiro 27, 2009 by Luís Ribeiro
Normalmente são necessários 7 a 10 contactos para se conseguir uma reunião com uma grande conta. Pelas nossas estatísticas de trabalho com as equipas comerciais, a maior parte dos vendedores desiste após 3 a 5 contactos. O truque aqui é desenhar um processo de entrada que preveja todas estas situações. Normalmente, neste processo, desenhamos vários pontos de contacto. Por exemplo, primeiro ligamos a identificar correctamente a pessoa em questão. De seguida, enviamos um e-mail, uma carta ou um fax. Por último, realizamos então o contacto. Não quer dizer que se faça em todos os tipos de negócios, mas aumenta bastante a probabilidade de conseguir entrar.
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Posted on Janeiro 26, 2009 by Luís Ribeiro
Para entrar nas empresas de dimensão maior, não se pode repetir continuamente os mesmos argumentos que se utiliza com clientes mais pequenos. Normalmente quem decide dá ordens específicas às assistentes para que barrem todos os vendedores que telefonarem a tentar vender algo. Uma das formas que ajuda imenso a entrar em contas maiores, é a preparação do contacto. Normalmente investiga-se quem é a empresa, quais as suas eventuais necessidades e depois adapta-se a mensagem para que seja específica para o cliente em questão.
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Posted on Janeiro 23, 2009 by Luís Ribeiro
No início o entusiasmo em relação ao produto e a vontade de vencer é tão grande, que se adora mostrar todo o conhecimento sobre o produto e impressionar o cliente com isso. O estranho é que por mais que eu force a venda e o fecho, mais resistência se encontra do outro lado. Normalmente aparece todo o tipo de objecções e obstáculos para levar a venda por diante. Para isto basta “Desacelerar”. O que acontece, é que a quantidade de informação que se transmite é demasiada. Quando finalmente se começa a ouvir mais e a dar somente parcelas da informação conforme é necessário, as vendas começam a aumentar. Tudo isto advinha do medo de não conseguir a venda e o problema é que quando temos medo, o nosso cliente sente isso no ar com a maior das facilidades. E um dos maiores sinais visíveis do medo na venda é o facto de os vendedores muitas das vezes tentarem acelerar o processo da venda sem o cliente estar pronto para comprar.
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Posted on Janeiro 22, 2009 by Luís Ribeiro
Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se se és bom, se és o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa.
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Posted on Janeiro 22, 2009 by Luís Ribeiro
O mundo de negócios hoje é, muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o factor motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um factor importante em toda a venda, entretanto é raramente o único factor na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado se baseia muito da sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.
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Posted on Janeiro 21, 2009 by Luís Ribeiro
Os vendedores sabem que o contacto constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para estar sempre em contacto com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre à procura de novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.
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Posted on Janeiro 20, 2009 by Luís Ribeiro
A maior parte das pessoas quer alcançar o sucesso, porém não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objectivos. Os grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam mais; contactam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.
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Posted on Janeiro 17, 2009 by Luís Ribeiro
Bons vendedores têm sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam situações negativas ou más eles focalizam pontos positivos.
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Posted on Janeiro 17, 2009 by Luís Ribeiro
Eles amam a sua empresa e mostram o seu orgulho falando sobre os seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se gosta do que se faz, mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.
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