DICAS PARA VENDEDORES – COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE

Não importa o que se diz. O que de facto importa é o que o cliente ouve e como o ouve. Uma das formas de afinar a estratégia comercial é parar um pouco para pensar: “Se eu fosse o meu cliente e fosse abordado desta forma, será que aceitava marcar uma reunião?” Se as coisas forem colocadas desta maneira a perspectiva muda completamente. Durante uma semana, o melhor é parar para se pensar voltando ao básico das vendas. – Há quantos faz as vendas da mesma forma? – Será que ainda esta é a forma mais eficaz? Que tal parar, voltar a ter formação de vendas para relembrar e validar todas as coisas que já fez há muitos anos de uma forma automática e sem pensar?

DICAS PARA VENDEDORES – PERSITÊNCIA

Normalmente são necessários 7 a 10 contactos para se conseguir uma reunião com uma grande conta. Pelas nossas estatísticas de trabalho com as equipas comerciais, a maior parte dos vendedores desiste após 3 a 5 contactos. O truque aqui é desenhar um processo de entrada que preveja todas estas situações. Normalmente, neste processo, desenhamos vários pontos de contacto. Por exemplo, primeiro ligamos a identificar correctamente a pessoa em questão. De seguida, enviamos um e-mail, uma carta ou um fax. Por último, realizamos então o contacto. Não quer dizer que se faça em todos os tipos de negócios, mas aumenta bastante a probabilidade de conseguir entrar.

DICAS PARA VENDEDORES – FAZER O TRABALHO DE CASA

Para entrar nas empresas de dimensão maior, não se pode repetir continuamente os mesmos argumentos que se utiliza com clientes mais pequenos. Normalmente quem decide dá ordens específicas às assistentes para que barrem todos os vendedores que telefonarem a tentar vender algo. Uma das formas que ajuda imenso a entrar em contas maiores, é a preparação do contacto. Normalmente investiga-se quem é a empresa, quais as suas eventuais necessidades e depois adapta-se a mensagem para que seja específica para o cliente em questão.

DICAS PARA VENDEDORES – DESACELERAR O RITMO

No início o entusiasmo em relação ao produto e a vontade de vencer é tão grande, que se adora mostrar todo o conhecimento sobre o produto e impressionar o cliente com isso. O estranho é que por mais que eu force a venda e o fecho, mais resistência se encontra do outro lado. Normalmente aparece todo o tipo de objecções e obstáculos para levar a venda por diante. Para isto basta “Desacelerar”. O que acontece, é que a quantidade de informação que se transmite é demasiada. Quando finalmente se começa a ouvir mais e a dar somente parcelas da informação conforme é necessário, as vendas começam a aumentar. Tudo isto advinha do medo de não conseguir a venda e o problema é que quando temos medo, o nosso cliente sente isso no ar com a maior das facilidades. E um dos maiores sinais visíveis do medo na venda é o facto de os vendedores muitas das vezes tentarem acelerar o processo da venda sem o cliente estar pronto para comprar.

DICAS PARA VENDEDORES – FAZER A DIFERENÇA

Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se se és bom, se és o melhor, se somos líderes de mercado. A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua empresa.

DICAS PARA VENDEDORES – SABER DEMONSTRAR O VALOR DO QUE SE VENDE

O mundo de negócios hoje é, muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o factor motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um factor importante em toda a venda, entretanto é raramente o único factor na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado se baseia muito da sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

DICAS PARA VENDEDORES – SEMPRE EM CONTACTO COM O CLIENTE

Os vendedores sabem que o contacto constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para estar sempre em contacto com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre à procura de novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.