Normalmente são necessários 7 a 10 contactos para se conseguir uma reunião com uma grande conta. Pelas nossas estatísticas de trabalho com as equipas comerciais, a maior parte dos vendedores desiste após 3 a 5 contactos. O truque aqui é desenhar um processo de entrada que preveja todas estas situações. Normalmente, neste processo, desenhamos vários pontos de contacto. Por exemplo, primeiro ligamos a identificar correctamente a pessoa em questão. De seguida, enviamos um e-mail, uma carta ou um fax. Por último, realizamos então o contacto. Não quer dizer que se faça em todos os tipos de negócios, mas aumenta bastante a probabilidade de conseguir entrar.
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