No início o entusiasmo em relação ao produto e a vontade de vencer é tão grande, que se adora mostrar todo o conhecimento sobre o produto e impressionar o cliente com isso. O estranho é que por mais que eu force a venda e o fecho, mais resistência se encontra do outro lado. Normalmente aparece todo o tipo de objecções e obstáculos para levar a venda por diante. Para isto basta “Desacelerar”. O que acontece, é que a quantidade de informação que se transmite é demasiada. Quando finalmente se começa a ouvir mais e a dar somente parcelas da informação conforme é necessário, as vendas começam a aumentar. Tudo isto advinha do medo de não conseguir a venda e o problema é que quando temos medo, o nosso cliente sente isso no ar com a maior das facilidades. E um dos maiores sinais visíveis do medo na venda é o facto de os vendedores muitas das vezes tentarem acelerar o processo da venda sem o cliente estar pronto para comprar.
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